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Entenda como o Smarketing funciona

O termo Smarketing, também conhecido como Vendarketing, passou a ser muito usado recentemente quando as empresas notaram a necessidade de unir os atributos do marketing com a habilidade da área de vendas (sales, em inglês) da equipe.

Mas se engana quem pensa que Smarketing é simplesmente a união de duas áreas específicas para a criação de uma nova. Trata-se da mudança da mentalidade da empresa em relação à conversão.

Ele representa o alinhamento de duas vertentes que trabalharão para os mesmos objetivos, com métricas e processos unificados. A intenção é aumentar a eficiência na aquisição de clientes.

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Como Smarketing funciona?

As empresas que investem em Marketing de Conteúdo, através de estratégias de Inbound Marketing, já notaram que de nada adianta desenvolver conteúdo relevante para atração se a sua equipe de vendas não consegue transformar a oportunidade em negócio.

Isso acontece por motivos diferentes, mas entre os principais está a falta de comunicação entre os departamentos.

Alinhar a linguagem e fazer com que os times de vendas e marketing entendam os processos do funil de vendas ajuda na elaboração de uma estratégia de atuação mais eficiente.

Quando a equipe de marketing consegue passar um bom lead para vendas, sabendo as necessidades, dores e desejos daquela persona, a tendência é que ela se torne um cliente.

O processo deve ser entendido por todos para evitar conflitos e erros de interpretação. Isso faz com que a produtividade das equipes melhore e os resultados surjam naturalmente.

Vale lembrar que é importante que o contato entre as equipes seja constante, afinal, a troca de experiência gera o aprendizado que beneficia não apenas a empresa, mas também os colaboradores.

Não se trata apenas da comunicação

Unir os departamentos e unificar a linguagem para entender os processos é um dos passos mais importantes do Smarketing, mas apenas isso não trará os resultados esperados tão facilmente.

Por isso, é preciso também definir processos e ações das áreas para facilitar o trabalho da outra.

Determinar o que cada departamento deve fazer dentro do processo de aquisição de clientes ajuda a dividir o peso das tarefas e facilita o trabalho das equipes.

Para isso existe o SLA (Service Level Agreement). Significa um acordo entre os departamentos que determina as ações e responsabilidades de cada um. Ele ajuda a transparecer os processos de cada serviço e os responsáveis.

Isso elimina a possibilidade de uma equipe culpar a outra pelo baixo desempenho caso os objetivos não sejam alcançados.

Um exemplo prático de acordos que devem ser fechados para obter melhores resultados é que a equipe de Marketing deve gerar uma quantidade preestabelecida de MQLs por mês.

MQL é um estágio em que o lead (persona) se encontra. Neste momento ele já sabe que tem um problema e já busca uma maneira para solucioná-lo.

A equipe de Marketing, após mapear toda a jornada através do funil de vendas, deve passar para a equipe de venda todas as informações relevantes sobre o lead.

Por sua vez, deve ficar estabelecido que a equipe de vendas entrará em contato com este lead em até 1 hora, para que aquela pessoa que busca uma solução a encontre o mais rápido possível, fazendo com que esta oportunidade vire enfim um cliente.

Estes são apenas alguns exemplos de SLA aplicados para melhorar a performance e aumentar os resultados.

Não se esqueça das métricas

É óbvio para uma empresa que busca lucrar que os números são importantíssimos. Em Smarketing, métricas são essenciais para o sucesso.

Todos os envolvidos no processo de aquisição de clientes devem ter objetivos numéricos traçados previamente e devem passar por uma análise para medir a performance e entender os pontos de falha.

Desta maneira será possível mensurar, financeiramente, o impacto de cada etapa do processo. Para isso é preciso mapear os gastos e entender os valores de cada passo e o retorno que a ação trará.

Os departamentos de Marketing e Vendas são sempre os mais cobrados por resultados. Eles devem justificar os valores investidos. Por isso, precisam se valer de habilidade para transformar o investimento em receita e gerar o lucro que a empresa espera.

Algumas ferramentas podem te ajudar a analisar estes resultados. O Google Analytics é hoje um grande parceiro das empresas. Se você ainda não sabe como utilizá-lo, baixe nosso e-book gratuito de Introdução ao WebAnalytics e aprenda.

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Contato facilitado

Já sabemos que a comunicação unificada é essencial para o sucesso do Smarketing, assim como a atribuição de tarefas específicas para determinado departamento e as métricas.

Mas para juntar tudo em uma rotina prática é necessário que os processos sejam facilitados. Que tal integrar os softwares e aproximar as áreas?

Usando ferramentas de automação e CRM o contato entre as áreas ficará muito mais rápido e eficiente, eliminando a possibilidade de informações se perderem pelo caminho.

Isso fará com que seu departamento de vendas receba as melhores informações e entenda o estágio de maturidade do cliente e sua jornada até ali. Assim, ele saberá exatamente o que fazer para converter o lead em um cliente, o que trará mais eficiência e mais resultados.

Se você se interessou por este artigo, baixe nosso e-book gratuito de Introdução ao Inbound Marketing para entender um pouco mais sobre estratégias de marketing digital que farão sua empresa crescer.

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