Nutrição de leads para aumentar a conversão e gerar resultados

Toda ação de marketing deve começar com uma estratégia elaborada em uma pesquisa e mapeamento de pontos chave para o objetivo da empresa.

Em Inbound Marketing é fundamental que o planejamento das ações defina todos os pontos de ação da empresa e a jornada de compra do consumidor.

Ao iniciar os trabalhos, alguns leads começam a entrar e você já deve ter se perguntado: como aumentar minha taxa de conversão de clientes?

É isso que pretendemos explicar neste artigo. Então confira:

Atração

Já aprendemos com o marketing digital que as características dos clientes mudaram na sociedade contemporânea.

Muito por conta do acesso constante às redes sociais e o contato direto com as novas tecnologias, a passividade do consumidor sumiu com o passar do tempo.

Hoje em dia, buscamos o que queremos consumir em um cardápio vasto de opções a um clique de distância e na palma da mão.

Sabemos também que a produção de conteúdo relevante é a maneira mais eficaz de trazer a sua persona até você. Afinal, ela vem com um objetivo de livre e espontânea vontade.

Por isso, resolver o problema de uma pessoa na hora certa te dá uma enorme vantagem nesse mercado competitivo. Em troca, você pode “cobrar” apenas um cadastro de email.

Convenhamos, é um valor razoável a se pagar.

Nutrição de leads

Agora as coisas começam a ficar mais comerciais.

Sabe aquele email que sua persona te forneceu quando leu aquele artigo para tirar uma dúvida, ou quando ela cadastrou ao baixar aquele e-book mais detalhado sobre o problema dela?

Esse e-mail é uma mercadoria valiosa para sua empresa. Com ele, você tem acesso direto a uma pessoa que já esteve em contato com a sua empresa e teve um problema resolvido por você no momento em que ela precisou.

Isso conta pontos!

Então por que não manter o contato e oferecer novos conteúdos relacionados a assuntos que ela demonstrou interesse anteriormente?

Funil de vendas

A maior parte das pessoas que entram em contato com sua empresa não estão dispostas a investir naquele momento. Mas isso não impede que em algum momento ela se torne um cliente.

Isso acontece porque existem diferentes estágios pelos quais uma pessoa passa até se tornar um cliente. É o chamado Funil de Vendas.

O trabalho da sua nutrição é qualificar o lead e deixá-lo pronto para avançar a próxima etapa do funil.

Mas atenção: ele deverá receber o conteúdo específico para a fase em que está na jornada de compra.

Isso ajuda a melhorar o relacionamento entre empresa e potencial cliente e ainda gera melhora na taxa de conversão.

MQL’s e SQL’s

Depois de passar por uma educação do mercado através da nutrição, o seu lead poderá ter avançado na jornada de compra e já estará considerando a resolução de seu problema em busca de soluções.

Pesquisas comprovam que usar a nutrição de leads ajuda a aumentar em até 50% o volume de vendas da empresa.

Dados do Forrester Research apontam para um custo de investimento 33% menor do que o valor para conquistar novos clientes. Isso quer dizer que nutrir os contatos é uma maneira mais barata de aumentar os lucros da empresa.

Isso porque, com a qualificação dos leads, sua empresa gera oportunidades mais dispostas a fechar negócio com a equipe de vendas.

Assim, quando seus profissionais especializados entrarem em contato com um potencial cliente, tanto o vendedor quanto a pessoa saberão exatamente qual é o serviço de interesse.

Conversão

Quando um lead é bem nutrido cresce a chance de se tornar um cliente. Isso porque sua empresa já apresentou a ele soluções para seu problema e demonstrou autoridade no assunto.

Um estudo da Annuitas Group, divulgado pela Resultados Digitais, mostrou que leads nutridos podem gerar 47% mais vendas.

Isso acontece porque o cliente empregou a sua empresa um vínculo de confiança e entende os benefícios que a compra trará na resolução do problema ao qual foi apresentado.

Bônus: Automação de Marketing

O processo de nutrição de lead deve ser feito por ferramentas de automação de processos.

O chamado CRM (Customer Relationship Management) é um facilitador destes processos. Aprenda mais sobre eles neste artigo.

Isso porque é mais prático e rentável para sua empresa definir a ação para cada passo de seu cliente.

Com automação de marketing é possível, mais organizadamente, enviar e-mails e mensagens segmentadas para gerar mais oportunidades de negócios.

Basta definir fluxos de disparos de determinados conteúdos para determinadas personas com gatilhos de ativação programados.

Isso fará com que cada ação do cliente tenha uma reação da empresa. O que levará a outra ação do cliente e assim por diante.

É uma maneira eficiente de manter contato com quem mais tem chance de comprar o seu serviço ou produto.

Para saber mais sobre as estratégias de marketing digital e como os resultados impactam os negócios da sua empresa, baixe o nosso e-book de introdução ao Inbound Marketing e aprenda.

Henrique Neto

Jornalista e redator especialista em copywriting e Marketing Digital na Olivas Digital

Publicado em 06/08/2018