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Funil de vendas e marketing: entenda os diferentes modelos

No Marketing Digital, é muito comum ouvir falar sobre jornada do cliente e funil, mas você sabe qual é a diferença entre o funil de marketing e funil de vendas?

A aquisição de um cliente faz parte de uma construção que envolve diferentes áreas da empresa. Marketing e Vendas se unem para tornar este processo mais fluido. E, embora deva haver integração entre os times, cada um deles atende às necessidades diferentes e tem seus fluxos definidos, ainda que possam influenciar no outro.

Então, sabendo que pode haver confusão em determinar quem é responsável pelo que, neste post, explicaremos:

Então, vamos lá?

O que é funil de marketing?

O objetivo principal dos profissionais de marketing é capturar leads através de estratégias de aquisição e qualificação. A ideia é gerar contatos (os mais qualificados possíveis) para que o time de vendas possa fechar novos negócios. 

Sabemos que nem todas as pessoas que interagem com uma empresa estão interessadas ou prontas para comprar algo. Na verdade, a maioria não está. O funil de marketing surgiu justamente para nos ajudar a pensar como agir em relação a estas pessoas, nos fazendo úteis a elas, mesmo que não seja em uma venda direta no primeiro momento.

Portanto, o funil de marketing é uma representação fictícia que permite acompanhar indicadores de cada uma das etapas.

  • Visitantes
  • Leads
  • Leads qualificados (MQL)
  • Oportunidades
  • Vendas

Naturalmente um site tem mais visitantes do que leads, nem todos os leads chegam ao estágio de ser um lead qualificado e por assim segue. Por isso a ideia de funil, pois a cada nova etapa naturalmente há uma taxa de abandono.

Para fomentar a evolução do possível novo cliente, trabalhamos com conteúdos e ações em cada uma das etapas deste funil e justamente pela sua representação, comumente dividimos em 3 grupos:

  • Topo de funil: fomentam visitas e novos leads
  • Meio de funil: fomentam a qualificação, nutrição destes leads e geração de oportunidades
  • Fundo de funil: fomentam a tomada de decisão e auxiliam o processo de vendas

Para avançar pelos estágios, podemos utilizar o marketing de conteúdo e oferecer materiais e informações relevantes que auxiliem o usuário na tomada de decisão. Em se tornando um lead, ele será qualificado, podendo ser marcado como uma oportunidade para o time de vendas.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas acontece em etapas que começam depois que o lead virou, de fato, uma oportunidade. Ele é utilizado para garantir o aproveitamento das melhores oportunidades, fazendo com que os contatos avancem para as fases de negociação. 

Este funil ou etapas variam de uma empresa para outra, mas segue estrutura similar às opções abaixo:

  • Pesquisa 
  • Avaliação
  • Demonstração
  • Proposta
  • Fechamento

Ou

  • Contato
  • Identificação da necessidade
  • Avaliação do ICP
  • Proposta
  • Fechamento

Fazer a distinção da fase em que o lead está na jornada nos ajuda a criar uma comunicação assertiva e tomar ações corretas.

Qual é a diferença entre funil de marketing e vendas?

De maneira geral, podemos dizer que o funil de marketing é o responsável pela captura de leads e sua qualificação. Depois de identificar o potencial destes contatos, eles são marcados como oportunidade e passados para o time de vendas, que entra em cena com uma série de iniciativas voltadas à conversão (venda). 

Vale dizer que essa trajetória, assim como o funil, não é linear, porque o cliente pode tomar caminhos diferentes totalmente. Mas, ainda assim, as interações do usuário geram indicadores que nos permitem criar estratégias para cada situação.

Vantagens de entender as etapas do funil

Um processo de vendas bem estruturado é o que integra as áreas de marketing e vendas. Com este fluxo desenhado, podemos potencializar todo o processo e gerar mais negócios em menos tempo. Fazendo isso, temos ganhos como:

  • Melhor previsibilidade dos resultados
  • Aumento de aproveitamento de oportunidades
  • Otimização do ciclo de vendas
  • Melhoria de produtos e serviços

Além disso, os funis de marketing e vendas são essenciais para que se tenha um bom relacionamento com os usuários, aumentando os níveis de satisfação e aprovação da empresa no mercado. Ser relevante é a palavra de ordem no Marketing Digital! 

Outro fato interessante sobre os funis é que eles trazem uma visão mais clara sobre os processos e ajuda nos ajustes necessários, tanto de oferta quanto de comunicação. Assim, há ganho de produtividade e eficiência.

E, então, deu para entender as diferenças entre o funil de vendas e de marketing? 

Como você pode perceber, ainda que sejam diferentes, é muito importante que eles estejam alinhados e conversem entre si!