Receita Recorrente
A receita recorrente é uma métrica de suma importância para análise do desenvolvimento de sua startup. Ela deve ser incorporada ao seus KPI’s, pois te permitirá saber a margem de lucro mensal garantido. Serviço de assinatura, por exemplo, é um bom caso de receita recorrente.
Vale lembrar que com o conhecimento deste índice será possível traçar um objetivo de marketing mais detalhado, como: aumentar a receita recorrente.
ROI – Retorno sobre Investimento
Esta métrica é simplificada. Ela dirá qual é o retorno para cada investimento feito. Basicamente mensura quanto o seu gasto traz em lucros.
Isso é importante para saber efetivamente se determinada ação está te dando o retorno esperado ou se é uma fonte de investimento que precisa ser melhor trabalhada no seu objetivo. Será uma importante fonte para a concepção de uma nova estratégia de atuação.
Para medir o ROI deve-se subtrair os custos pelos ganhos e dividir este valor novamente pelos custos da ação. Depois disso, basta multiplicar o valor por 100 e o resultado será o valor percentual do retorno.
Veja o exemplo:
Ganhos = 200 reais
Custos = 100 reais
Ganhos – Custos = 100/Custos = 1
Agora basta multiplicar o resultado da ação por 100 e teremos o percentual do retorno. Neste caso: 1×100 = 100% de retorno.
Ou seja, se o investimento foi de 100 reais e o retorno de 200, de maneira simples, quer dizer que a empresa teve 100% de retorno.
Fácil, não é mesmo?
CAC – Custo de Aquisição de Cliente
Este é um índice que deve ser acompanhado de perto. Defini-lo como KPI ajuda a entender quanto de fato custa um cliente para sua empresa.
Se o investimento não estiver gerando o retorno esperado, talvez seja porque você gasta muito para conquistar uma venda. Lembre-se: o CAC deverá ser menor do que a receita.
Esta métrica leva em consideração todos os custos de uma operação até que uma pessoa torne-se um cliente.
Para calcular, devemos somar todos os custos com aquisição de clientes, como os custos com equipe de marketing e ações patrocinadas, por exemplo, e dividir o valor pelo número de novos clientes.
Veja o exemplo:
Equipe de Marketing = 150 reais
Posts Patrocinados = 150 reais
Novos clientes = 300
Marketing + Posts Patrocinados = 300/Novos Clientes = 1
Na prática, quer dizer que você gasta 1 real para cada novo cliente. No entanto, você ainda deverá verificar qual a receita que cada novo cliente traz.
Neste exemplo básico, o CAC é de 1 real e dificilmente um cliente trará um retorno menor do que ele, o que é um bom sinal.
Porém, estes números variam e por isso é preciso ficar sempre atento aos valores investidos e a receita obtida.
Ticket Médio
Este é o valor médio de compra por cliente. Significa quanto em média você recebe a partir da soma da receita dividida pela quantidade de clientes em um determinado período.
Veja o exemplo:
Receita = 3000 reais
Clientes no período = 300
Receita/Clientes = 3000/300 = 10
Ou seja, o seu ticket médio é de 10 reais
LTV – Lifetime Value
Este indicador está diretamente relacionado ao CAC e ao Ticket Médio. Ele é o valor do ciclo de vida de cada cliente para sua empresa. Ou seja, ele ajuda a determinar quanto cada cliente gera por um período de tempo.
Com ele, é possível saber quanto cada cliente único vale para sua empresa, e com isso, definir se o seu CAC está abaixo ou acima da receita.
Para calcular este valor é preciso multiplicar o valor do ticket médio pelo número de transações anuais por cliente e, se possível, por ano.
Veja o exemplo:
Ticket médio = 10 reais
Número de transações anuais por cliente = 12
Anos = 1
Ticket médio x número de transações x anos = 10x12x1= 120
Isso quer dizer que cada cliente gera 120 reais durante o tempo em que permanece com sua empresa. O CAC de 1 real por cliente e a receita de 120 significa um bom retorno.
Churn Rate
Churn Rate significa a quantidade de clientes que deixaram de consumir os seus produtos. Este índice é muito comum e deve ser considerado para ajudar a melhorar e manter sua receita recorrente com bons números.
Esta métrica vai ajudar você a traçar ações para manter os clientes por mais tempo com sua empresa.
Vale lembrar que é mais barato manter um cliente do que conquistar novos. Ou seja, os seus custos com as ações para evitar o churn serão mais baixos do que com as ações para trazer novos clientes.
Este medidor tem uma taxa aceitável para startups e não deve ultrapassar uma média de 5% dos clientes. Lembre-se que quanto maior o seu churn, mais você deve investir para a aquisição de novos clientes, a fim de continuar gerando receita.
É importante lembrar que para medir os KPI’s é preciso definir uma periodicidade de avaliação.
Para isso, teste variações de períodos de mensuração para entender com qual frequência sua startup gera mais números para verificação.
E não se esqueça, os KPI’s devem ser as métricas de maior relevância para a sua empresa, e defini-los ajuda a traçar um objetivo e uma estratégia de atuação mais eficientes.
